คู่แข่งชอบตัดราคาทำอย่างไรดี

การทำธุรกิจส่วนตัวขนาดเล็ก ต้องเจอกับคู่แข่งตัดราคา และคอยแย่งลูกค้าอยู่ตลอดเวลา และเนื่องจากเราเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ทุนทรัพย์ก็ไม่ค่อยมี การต่อสู้จึงค่อนข้างจำกัด และมีวิธีให้เลือกไม่มากนัก ผมนึกถึงเพื่อนคนหนึ่งและได้เคยคยกันถึงเรื่องนี้…

วันหนึ่งผมมีโอกาสพบเพื่อนเก่าชื่อ “ซ้ง” ซึ่งทำธุรกิจส่วนตัวเล็ก (ขายสินค้า Online)  เดินหน้าเครียดเข้ามาคุย (จริงๆแล้วบ่น) ให้ฟังว่า โดนคู่แข่งตัดราคา จนตัวเองแทบจะขายไม่ได้ และนี่คือบทสนทนาบางส่วนครับ (ขออนุญาติตัดคำหยาบบางคำออก…เพื่อความมีชาติตระกูลของเวป)

ผม : คู่แข่งที่ตัดราคาเป็นใคร..เจ้าใหม่ หรือเจ้าเก่า
ซ้ง : โอ้ย! ทั้งเจ้าใหม่และเจ้าเก่านั่นแหละ ไม่ไหว!! คนเรามันไม่มีคุณธรรม จริยธรรมเลย ตัดราคาแข่งกัน สุดท้ายก็ตายกันหมด!
ผม : ทำไมเขาถึงตัดราคาหล่ะ (ถามแบบโง่ๆอะครับ)
ซ้ง : ก็เจ้าเก่าเขาคงขายไม่ออกหรือยอดขายตกเลยลดราคาเต็มที่กะได้ลูกค้าคืน ส่วนเจ้าใหม่ๆ ก็ลดราคา (บางรายยอมขาดทุน)เพราะต้องการจะเกิดในตลาด
ผม : อืม..สินค้าแบบเดียวกันไหม? ทำไมเขาลดราคาได้ละ? เราลดสู้เขาไม่ได้เหรอ?
ซ้ง : สินค้ายี่ห้อเดียวกันเลย คู่แข่งเจ้าใหญ่ๆ เขาซื้อทีละเยอะๆ เลยได้ต้นทุนถูกกว่าเรา ส่วนเจ้าใหม่ๆที่เข้ามาในตลาดก็ยอมขายราคาต่ำมากๆ เพื่อจะให้ลูกค้ารู้จัก

ปัญหาที่คนขายของหรือดำเนินธุรกิจมักพบเจอได้เสมอๆก็คือโดนตัดราคาสินค้าจากคู่แข่ง ขายราคาถูกกว่าร้านของเรา อาจจะทำให้ลูกค้าหันไปซื้อของจากร้านค้าคู่แข่งมากกว่าร้านของเรา แน่นอนว่าหากสินค้าชนิดเดียวกันแต่ราคาถูกกว่า ลูกค้าย่อมเลือกซื้อจากร้านนั้นอยู่แล้ว โดยเฉพาะร้านค้าที่อยู่บนอินเตอร์เน็ต แค่คลิกก็สามารถเปรียบเทียบราคาได้แล้วว่าเว็บไหนขายถูกกว่ากัน การตัดราคาสินค้าถือเป็นกลยุทธ์การตลาดอย่างหนึ่งในการขายของที่มีคู่แข่งอยู่ในตลาด จึงถือเป็นเรื่องที่ธรรมดาที่พบเจอได้ทุกสินค้า

ผม : งั้นคุยเรื่องคู่แข่งรายใหญ่ก่อน การที่เขาตัดราคาเพราะเขาเสียลูกค้าเดิมๆไปใช่ไหม?
ซ้ง : น่าจะใช่.. เดิมทีเขาก็ราคาสูงอยู่นะ แต่ถามว่าเขาเสียลูกค้าให้ใคร ก็น่าจะเสียให้กับเรา และก็เจ้าใหม่ๆที่เข้ามาในตลาดด้วยราคาต่ำๆ เจ้าใหญ่จึงหันมาตัดราคาสู้

“ขายไม่ออก” หนึ่งในเหตุผลสุดฮิตที่ทำให้คู่แข่งของเราลดราคาสินค้าลงมา เพื่อตัดราคา เพราะสาเหตุที่ขายของไม่ค่อยได้ หรือได้น้อย เมื่อต้องการเพิ่มยอดขาย กลยุทธ์การลดราคาสินค้าจึงถูกนำมาใช้

ผม : แสดงว่าก่อนหน้านั้นเราก็ขายถูกกว่าเจ้าใหญ่ใช่มะ? เราถึงแย่งลูกค้าเขามาได้?
ซ้ง : ก็ทำนองนั้นแหละ สินค้าที่เหมือนกัน บริการเหมือนกัน ถ้าราคาไม่ถูกกว่า จะแย่งลูกค้ามาได้ยังไงล่ะ
ผม :ก็จริง..ตอนนี้เราก็โดนคู่แข่งรายใหม่ทำอย่างเดียวกัน (คิดในใจว่า เวรกรรมมีจริง)  และถ้ารายใหญ่ขายไม่ออก..แสดงว่าของใน Stock มีเหลือเยอะซิ
ซ้ง : ก็น่าจะเหลือเยอะนะ และถ้าเหลือเยอะ เป็นใคร ใครก็ต้องระบายของ..ถูกหน่อยก็ยอม และยิ่งถ้าเป็นสินค้ามีอายุนะ ขายขาดทุนเท่าไหร่ก็ยังดีกว่าเอาไปทิ้งเปล่าๆ

“ต้องการระบายสินค้าคงคลัง” เนื่องจากขายไม่ค่อยดี ขายไม่ค่อยออก การมีสินค้าเก็บในสต๊อกมากเกินไป ไม่สร้างรายได้แถมยังเพิ่มค่าใช้จ่ายเรื่องการเก็บรักษาสินค้าด้วย การระบายสินค้าออกจากสต๊อกที่ได้ผลอย่างรวดเร็วก็คือ การลดราคาสินค้านั้นเองครับ

ผม :  เอาหล่ะ..เราพอจะเข้าใจ คู่แข่งรายใหญ่แล้ว ตอนนี้เราเสียเปรียบเพราะต้นทุนสู้เขาไม่ได้ เพราะเขาซื้อจำนวนมากได้ทุนที่ถูกกว่าเรา แต่คู่แข่งรายย่อยละ การที่เขาลดราคาจนแทบจะขาดทุนแบบนี้ เขาจะอยู่ได้เหรอ?
ซ้ง : ดูๆแล้ว ไม่น่าอยู่ได้ในระยะยาวนะ น่าจะเป็นการลดราคาช่วงสั้นๆมากกว่า คงกะว่าให้มีที่ยืนในตลาด หรือไม่ก็กะให้เราอยู่ไม่ได้มั่ง

“จัดโปรโมชั่นลดราคา” การลดราคาคือการเพิ่มยอดขายได้อย่างรวดเร็วในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ที่ได้ผลดี แต่โดนจำกัดด้วยระยะเวลา หรือจำนวนสินค้า เช่น ลดราคาเพียงวันเดียว หรือลดราคาสำหรับลุกค้า 100รายแรกที่สั่งซื้อเข้ามา เป็นต้น

ผม :  อืม..แล้วเราจะทำอย่างไรดี
ซ้ง : นี่คงต้องลดราคาสู้แล้วละ
ผม : ก็ต้นทุนเราสู้คู่แข่งรายใหญ่ไม่ได้ไม่ใช่หรือ? ต่อให้ลดยังไง เขาก็ลดได้มากกว่าอยู่ดี ยังไงก็ไม่ชนะ
ซ้ง : ก็จริง..แต่คงพอสู้เจ้าใหม่ๆได้ สุดท้ายก็จะเหลือในตลาดไม่กี่ราย เพราะสนามนี้ไม่น่าเล่นแล้ว แล้วค่อยหาวิธีสู้กันต่อ
ผม : สมมุติคู่แข่งเจ้าใหม่ๆ สู้เราไม่ได้ ออกจากตลาดไป..คิดว่าจะมีรายๆใหม่เข้ามาในตลาดอีกไหมล่ะ
ซ้ง : ก็น่าจะมีมาเรื่อยๆ
ผม : แล้วเป็นไปได้ไหมที่เขาก็จะมาตัดราคาอีก?
ซ้ง : ก็น่าจะเป็นได้
ผม : เราจะสู้กับทุกๆคนที่เข้ามาในตลาดไหวเหรอ?  ถ้าเราตัดราคาสู้อีก เราจะมีกำไรเหลือเหรอ?
ซ้ง : ก็ไม่น่าจะไหว….โอ้ย! ไปขายเต้าฮวยดีกว่า
ผม : เชื่อเหอะ..ขายเต้าฮวยมันก็ยังตัดราคากันอยู่ดี  มันมีทุกที่แหละ
ซ้ง : นั่นซิ สรุปว่าเราไม่ควรตัดราคาสู้ซินะ แล้วจะทำยังไงดี??????

“อย่าตัดราคาคืน” หากสินค้าของคุณตั้งราคาขายปลีกอย่างยุติธรรม สินค้ามีต้นทุนและบวกกำไรพอควร ราคานี้สามารถทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ได้ หากคุณต้องการลดราคาขายปลีกลงไปอีก กำไรของคุณก็จะน้อยลง หรืออาจจะไม่มีกำไรเลยก็ได้ การขายของแล้วไม่มีกำไรก็อาจจะให้ธุรกิจคุณล้มละลายได้เลยทีเดียว

ผม :  ช่วงนี้ทำโปรโมชั่นลดราคาเป็นช่วงๆ รักษาลูกค้าเดิมไว้ก่อน เป็นการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าก่อน
ซ้ง : อ้าว! ไหนบอกว่าอย่าลดราคา
ผม :  โปรโมชั่นเว้ย..เป็นการลดราคาแบบมีเงื่อนไข เช่นซื้อเยอะขึ้น, ซื้อครั้งแรก, ทำสัญญารายปี, หรือช่วงเทศกาลพิเศษ อะไรยังเงี้ยะ ถึงได้ราคาถูกลง หรือลด แลก แจก แถม
ซ้ง : อ้อ.. โครงสร้างราคาเราก็ไม่เสีย เมื่อหมดช่วงโปรโมชั่นก็กลับมาราคาเดิม

“จัดโปรโมชั่นลดราคาเป็นบางช่วง” การจัดโปรโมชั่นลดราคาสินค้าช่วยกระตุ้นยอดขายได้ดี และควรมีโปรโมชั่นลดราคาสินค้าอยู่อย่างสม่ำเสมอทุกๆเดือน และส่งข่าวสารให้ลูกค้าคุณทราบทุกครั้งที่จัดโปรโมชั่นลดราคา แนะนำว่าโปรโมชั่น ควรจัดในช่วงปลายเดือนจึงถึงต้นเดือน เพราะช่วงนี้ เงินเดือนออก ลูกค้ามีกำลังการซื้อที่ดี

ผม : จากนั้นต้องหาวิธีแก้ปัญหาระยะยาวหน่อย
ซ้ง : เช่นหาทางลดต้นทุนใช่ไหม
ผม : นั่นก็เป็นวิธีหนึ่ง เช่น ลองเจราจากับผู้ผลิต เชื่อเหอะ ไม่มีใครชอบตัดราคาหรอก หรือหากเราผลิตเองก็ต้องหาทางลดค่าใช้จ่ายต่างๆ แต่ต้องคงคุณภาพสินค้า

“หาทางลดต้นทุน”  เช่นการเจรจากับผู้ผลิตโดยการสั่งซื้อเป็นจำนวนมากขึ้นหรือหากเราเป็นผู้ผลิตเอง ก็ต้องคุมต้นทุนวัตถุดิบ โดยต่อรองกับซัพพลายเออร์ แต่ต้องลดต้นทุนโดยที่คงคุณภาพสินค้าไว้ ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะแก้ปัญหาได้ในระยะที่ยาวกว่า

ซ้ง :  แล้วหากโรงงานผู้ผลิตที่เรารับเขามาขาย และหากซัพพลายเออร์เราไม่สามารถลดราคาให้เราได้ล่ะ อย่าลืมนะเราเป็นลูกค้ารายเล็ก คงซื้อปริมาณมากไม่ได้
ผม : งั้นก็ต้องหากลุ่มลูกค้าใหม่ โดยเอาสินค้าของเราไปขายในกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ที่ไม่เคยใช้สินค้าหรือบริการแบบนี้มาก่อนหรือ ขายในกลุ่มลูกค้าที่ คู่แข่งเรามองข้าม

“มุ่งหาลูกค้าใหม่ๆ” บางครั้งการเลี่ยงไปยังกลุ่มลูกค้าใหม่ นอกจากจะได้ลูกค้าหใม่แล้วยัง ก็เป็นการเลี่ยงการแข่งขันที่ดุเดือดอีกด้วย

ซ้ง : อืม..ถ้าเราเจอลูกค้าใหม่ๆ หรือตลาดกลุ่มใหม่ มันก็ดีนะ แต่ว่าคู่แข่งเรามันกมีอยู่ทุกที่อะนะ..มันก็วิ่งหากลุ่มลูกค้าใหม่เหมือนกัน และสมมุติว่าเราหากลุ่มลูกค้าใหม่ไม่ได้ล่ะ จะทำยังไงดี

ผม : อืม นี้กะจะไม่พยายามอะไรเลยเหรอ??? งั้นต้องออกสินค้าใหม่อีกตัวที่ถูกกว่า แม้คุณภาพจะด้อยกว่ามาสู้ หรือไปรับสินค้าแบรนด์อื่น ยี่ห้ออื่นที่ราคาสู้ได้มาสู้  และหากเป็นไปได้ควรออกสินค้าใหม่ๆ ที่ระดับราคา หรือ Feature ต่างกันมาสู้ ใครจะรู้บางที เราอาจจะประสบความสำเร้จในสินค้าตัวใหม่ก็ได้ อ้อ แล้วก่อนจะออกสินค้าใหม่ อย่าลืมทำวิจัยความต้องการลูกค้าด้วยล่ะ

“ออกสินค้าใหม่ๆอยู่เสมอ” การโดนคู่แข่งตัดราคา มีผลกระทบทำให้ยอดขายจากร้านค้าของเราลดลงได้ ดังนั้นอีกหนึ่งคำแนะนำก็คือเราควรออกสินค้าใหม่ๆอยู่เสมอๆ และควรหาสินค้าใหม่ที่มีคู่แข่งน้อย หรือไม่มีคู่แข่งเลย ช่วยให้เราไม่ต้องกังวลใจว่าจะมีคู่แข่งมาตัดราคา แต่สำหรับสินค้าที่ขายดีอยู่แล้วก็เก็บไว้ขายต่อไป แต่สินค้าใหม่ๆช่วยให้ได้ลูกค้ากลุ่มใหม่ด้วย

ซ้ง : แต่การออกสินค้าใหม่ หรือทำตลาดสินค้าใหม่ มันต้องใช้เงิน นะ หากเราไม่มีเงิน หรือสายป่านเราไม่ยาวละ
ผม : อืม หากทำอะไรไม่ได้มาก ก็คงต้องเน้นเรื่อง การบริการ ทั้งลูกค้าใหม่และเก่าให้ดีกว่าคู่แข่ง ลูกค้าหลายรายอาจคิดว่า ราคาสูงหน่อยแต่ได้บริการที่ดีกว่ายังเงี้ยะ ก็อาจรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ได้

“ดูแลลูกค้าด้วยใจจริง” ร้านค้าที่มีความสื่อสัตย์ต่อลูกค้า มีสินค้าที่ราคายุติธรรม จัดส่งด้วยความรวดเร็ว รับประกันคุณภาพสินค้า หรือรับประกันความพอใจของลูกค้า ดูแลลูกค้าด้วยความจริงใจ ยังไงลูกค้าประจำของเราก็มั่นใจที่ซื้อสินค้าจากร้านของเราที่มีความน่าเชื่อสูง มากกว่าร้านค้าที่ไม่รู้จัก หรือร้านค้าหน้าใหม่ที่ความน่าเชื่อน้อยกว่า แม้จะราคาถูกกว่าก็ตาม เพราะเขาไม่มั่นใจว่าจะได้รับสินค้าหรือบริการที่ดีเหมือนกับได้รับจากร้านค้าของคุณหรือไม่

ซ้ง : อืม..แต่ถ้าการบริการต่างๆของเราก็ไม่ต่างจากคู่แข่งละ
ผม : คงต้องปิดกิจการหว่ะ…
ซ้ง : อะไร! ไม่มีวิธีอื่นอีกแล้วเหรอ!!
ผม :วิธีหน่ะมันมี แต่ความคิดมรึงอะ เป็นอุปสรรค แมร่ง!!อะไรๆก็มีข้ออ้างไปหมด กรูว่าต่อให้มีวิธีการวิเศษยังไงก็ไปไม่รอดหว่ะ เลิกกิจการตอนนี้ก่อนจะหมดตัวมากกว่านี้เหอะ!!!

[alert-success]การโดนคู่แข่งตัดราคานั้นถือเป็นเรื่องธรรมดาของการขายของ การปรับตัวให้ทันและคอยเช็คราคาสินค้าที่เราขายอยู่นั้น จากร้านค้าอื่นๆนั้น ช่วยให้ทันสามารถปรับกลยุทธ์ต่างๆได้ทันท่วงที และสามารรักษายอดขายให้เติบโตได้ แต่การลดราคาสินค้านั้น ไม่สามารถทำได้ในระยะเวลานานได้ เพราะหากเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน ที่ซื้อมาจากที่นี่เดี่ยวกัน ย่อมมีต้นทุนการผลิตที่เท่ากัน หมายถึง ลดกำไรด้วย แต่ค่าใช้จ่ายเรื่องอื่นก็ยังเท่าเดิม เมื่อกำไรน้อยก็ไม่พอที่จะนำไปจ่ายสำหรับค่าใช้จ่ายๆอื่น เช่น ค่าใช้จ่าย ค่าการตลาด ฯลฯ จึงมีโอกาสสูงที่จะต้องปิดกิจการได้[/alert-success]

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Scroll to Top